Rakennusalan vaikea markkinatilanne on kiristänyt hintakilpailua, mutta samalla moni pk-yritys on pystynyt parantamaan kannattavuuttaan. Menestyjiä yhdistää aktiivinen ote: ne eivät odota tarjouspyyntöjä, vaan tunnistavat oman kilpailuetunsa, valitsevat projektinsa tarkasti ja seuraavat, missä kate syntyy tai valuu hukkaan. RaksaBarometri 2026 -julkistustilaisuuden paneelikeskustelussa alan asiantuntijat pohtivat, mistä rakennusalan kannattavan kasvun kaava käytännössä muodostuu.
Blogin keskeiset havainnot:
- Kannattava kasvu ei synny työn määrästä vaan oikeista projekteista. Tiukassa hintakilpailussa yrityksen pitää tunnistaa hankkeet, joissa oma osaaminen, resurssit ja tavoiteltu kate kohtaavat.
- Myynti alkaa jo ennen tarjouspyyntöä. Menestyvät yritykset rakentavat verkostoja, tunnistavat asiakkaiden tarpeita ja tekevät oman kilpailuetunsa näkyväksi jo ennen varsinaista kilpailutusta.
- Kate pitää tehdä näkyväksi koko projektin ajan. Toteumien, hankintojen ja poikkeamien seuranta auttaa tunnistamaan katevuodot ajoissa ja tekemään seuraavat tarjoukset paremmalla tiedolla.
- Digitalisaatiossa kannattaa ratkaista yksi todellinen ongelma kerrallaan. Teknologia tuottaa hyötyä vasta silloin, kun sillä ratkaistaan konkreettinen arjen haaste ja tieto saadaan osaksi päätöksentekoa.
- Kannattavuus syntyy lopulta työmaalla. Johdon tehtävä on varmistaa, että työntekijöillä on oikea tieto, toimivat työkalut ja selkeät edellytykset tehdä työnsä tehokkaasti ja laadukkaasti.
RaksaBarometri 2026 selvitti, miten rakennusalan pk-yritykset selviävät muuttuvassa markkinassa ja mistä menestyminen käytännössä syntyy. Admicomin ja KIRAHubin toteuttamassa tutkimuksessa tarkasteltiin alan yritysten arkea, johtamista, kannattavuutta, digitalisaatiota ja tulevaisuuden näkymiä sekä laajan kyselytutkimuksen että yrityshaastattelujen kautta.
Lue tästä blogista keskustelun kohokohdat ja katso maksuton videotallenne.
Rakennusalalla kasvua mitataan helposti liikevaihdolla. Tiukassa markkinassa työn määrän kasvattaminen ei kuitenkaan takaa parempaa tulosta. Jos tarjouskilpailu voitetaan liian alhaisella hinnalla, projekti voi kasvattaa liikevaihtoa mutta heikentää yrityksen kannattavuutta.
RaksaBarometri 2026 -julkistustilaisuuden paneelissa aihetta tarkastelivat Rakennusteollisuus RT:n rakentamisen kehittämisen johtaja Antti Aaltonen, Aro Systems Oy:n talousjohtaja Satu Justander, Mäntylä E & E Oy:n johtaja ja INFRA ry:n puheenjohtaja Emil Mäntylä sekä Admicomin toimitusjohtaja Simo Leisti. Keskustelun ydinhavainto oli selkeä: kannattavan kasvun haaste ei välttämättä ole töiden vähyys, vaan oikeiden töiden löytäminen ja hallittu toteuttaminen.
"Kannattavan kasvun kannalta ongelma ei ole niinkään se, että tehtäisiin liian vähän töitä, vaan juuri se, että löydettäisiin sieltä ne oikeat ja kannattavat työt”, Emil Mäntylä kiteytti.
Aktiivinen myynti alkaa jo ennen tarjouspyyntöä
Rakennusalalla myynti on perinteisesti voinut tarkoittaa tarjouspyyntöjen odottamista ja laskemista. Panelistien mukaan se ei enää riitä, jos yritys tavoittelee tervettä kannattavuutta.
Aktiivinen myynti on läsnäoloa asiakasrajapinnassa, verkostojen rakentamista ja syntyvien tarpeiden tunnistamista. Samalla yrityksen pitää tietää, millaisissa hankkeissa sen osaaminen tuottaa asiakkaalle erityistä arvoa. Oman kilpailuedun tunnistamisen lisäksi se pitää osata sanoittaa: miksi yrityksen osaaminen, laatu tai toimintatapa tuottaa parempaa kokonaisarvoa kuin halvin hinta?
Myös toiminta-alueen valinta on strateginen päätös. Yritys voi rakentaa vahvaa alueellista asemaa tai hakea kasvua valtakunnallisesti, mutta suunnan pitää olla tietoinen.
Kannattavuus ratkaistaan jo tarjous- ja projektivalintavaiheessa
Tiukassa kilpailussa työstä kieltäytyminen voi tuntua vaikealta. Juuri silloin projektivalinnan merkitys korostuu. Aaltosen mukaan erikoistuminen ja tarkka kohdevalinta kuulostavat maalaisjärjeltä, mutta päätökset ovat käytännössä vaikeita etenkin omistajayrittäjälle.
Tuotannon osaaminen kannattaa tuoda mukaan jo tarjousvaiheeseen. Kun käytännön toteuttajat osallistuvat suunnitteluun, yritys ymmärtää paremmin työn sisällön, resurssitarpeet ja riskit. Tarjous perustuu silloin todelliseen toteutustapaan, ei vain määriin ja yleisiin yksikköhintoihin.
Hintapaine koskettaa koko rakentamisen arvoketjua. Jos kustannuksia siirretään jatkuvasti alaspäin, seurauksena voi olla laadun heikkenemistä ja viivästyksiä, joiden kustannukset ylittävät kilpailutuksessa saadun säästön.
"Jokaisen yrityksen pitää itse laskea ja määritellä se oikea hinta, jolla suostuu työn tekemään: hinta, jolla työt saadaan tehtyä laadukkaasti ja kannattavasti”, totesi Leisti omassa puheenvuorossaan.
Pienet katevuodot ratkaisevat projektin lopputuloksen
Kannattava tarjous ei takaa kannattavaa projektia, jos toteutuksen poikkeamia ei havaita ajoissa. Pienet hankintaerot, suunnittelemattomat lisätyöt ja tehottomat toimintatavat voivat yhdessä syödä merkittävän osan katteesta.
Yrityksen pitää pystyä vertaamaan toteumaa arvioihin ja tunnistamaan katevuodot. Jälkilaskenta ei ole vain menneiden projektien arviointia, vaan sen avulla seuraavat tarjoukset tehdään paremmin. Myös hankintojen seuranta on tärkeää: puitesopimus ei auta, jos työmaiden todellisia ostoja tai sopimusten noudattamista ei tunneta.
Avoimuutta tarvitaan myös yritysten välillä. Pitkäjänteinen yhteistyö, läpinäkyvä vastuunjako ja ajantasainen tiedonkulku auttavat ehkäisemään sitä, että hankkeen vaikeudet ja riskit vain siirretään ketjussa seuraavalle.
Digitalisaatiossa kannattaa ratkaista ensin yksi todellinen ongelma
Digitalisaation ja tekoälyn hyödyntämisen esteeksi koetaan usein osaamisen puute. Ratkaisu ei silti ole mahdollisimman monen teknologian hankkiminen, vaan aidosti ratkaisemisen arvoisen ongelman tunnistaminen.
Justander kuvasi Aro Systemsin tapaa edetä rajatun osa-alueen, kuten tarjouslaskennan tai asiakaspalvelun, kautta. Konkreettinen käyttökohde helpottaa kumppaneiden kanssa käytävää keskustelua ja hyödyn osoittamista organisaatiolle.
"Syödään se kakku pala kerrallaan eikä yritetä hotkia kerralla liian isoa osaa”, Justander kuvasi.
Sama pätee tekoälyyn. Yksi tai kaksi onnistunutta käyttötapausta osoittaa hyödyt paremmin kuin laaja hanke, jossa mikään ei valmistu. Lisäksi tarvitaan laadukasta dataa. Yrityksen kannattaa selvittää, mitä tietoa projekteista, hankinnoista ja toteumista kertyy, missä se sijaitsee ja mitä päätöksenteosta vielä puuttuu. Turvallinen käyttöympäristö, yhteiset pelisäännöt ja peruskoulutus auttavat viemään työkalut käytäntöön.
Arvo ja yrityksen tulos syntyvät työmaalla
Prosesseista, taloudesta ja teknologiasta puhuttaessa on muistettava, missä rakentamisen varsinainen arvo syntyy. Työntekijä tarvitsee työmaalla oikean tiedon oikeaan aikaan, toimivat työkalut ja selkeät edellytykset onnistua.
Järjestelmien pitää olla helppokäyttöisiä, ja loppukäyttäjät kannattaa ottaa mukaan niiden kehittämiseen. Hyvä tiedonkulku vähentää virheitä ja antaa työntekijälle varmuuden siitä, että työ tehdään sovitulla tavalla.
Paneelissa nostettiin esiin myös kannustinmallit, joilla työmaa voidaan sitouttaa projektin tavoitekannattavuuteen. Tuottavuuden kehittäminen näkyy silloin työntekijälle parempina työvälineinä, sujuvampana työnä ja mahdollisuutena hyötyä yhteisestä onnistumisesta.
"Työntekijät tekevät yrityksen tuloksen, ja omistajan tai yrityksen johdon tehtävä on varmistaa, että heillä on töitä", Mäntylä tiivisti.
Kannattavan kasvun kaava rakentuu yhteisestä suunnasta
Kannattava kasvu ei ole yksittäisen järjestelmän, myyntikampanjan tai säästötoimen tulos. Se syntyy, kun yritys tunnistaa kilpailuetunsa, valitsee sopivat projektit, hinnoittelee riskit oikein ja seuraa toteutusta ajantasaisen tiedon avulla.
Vaikeassa markkinassa turvaa voi olla houkuttelevaa hakea mahdollisimman suuresta työmäärästä. Kestävämpi kasvun kaava alkaa kuitenkin kyvystä sanoa myös ei. Samalla tuotanto, johto ja työntekijät on saatava rakentamaan samaa tavoitetta: kannattavasti ja laadukkaasti valmistuvaa projektia.
Panelistien 5 vinkkiä kannattavampaan kasvuun
- Valitse oikeat ja kannattavat työt
Työn määrä ei ratkaise, jos projektit syövät yrityksen katetta. Keskity hankkeisiin, joissa yrityksen osaaminen, onnistumisen mahdollisuudet ja tavoiteltu kannattavuus kohtaavat. - Ole aktiivisesti läsnä asiakasrajapinnassa
Myynti ei ole vain tarjouspyyntöihin vastaamista. Rakenna verkostoja, kuuntele asiakkaiden tarpeita ja tuo oma kilpailuetu näkyväksi jo ennen kuin hanke tulee laskentaan. - Tee kate näkyväksi
Seuraa projektien toteumia, hankintoja ja poikkeamia riittävän tarkasti. Jälkilaskenta auttaa tunnistamaan katevuodot ja tekemään seuraavat tarjoukset paremmalla tiedolla. - Edistä yrityksesi digitalisaatiota ratkaisemalla yksi ongelma
Älä yritä uudistaa kaikkea kerralla. Valitse yksi konkreettinen arjen haaste, vie ratkaisu käytäntöön ja osoita sen hyöty ennen seuraavaan kehityskohteeseen siirtymistä. - Ota työntekijät mukaan kehittämiseen
Arvo ja yrityksen tulos syntyvät työmaalla. Kuuntele työntekijöitä, ota heidät mukaan työkalujen ja toimintatapojen kehittämiseen ja varmista, että tieto kulkee sujuvasti.
Katso RaksaBarometrin paneelikeskustelu.
