NK Tekniikan liikevaihto on kasvanut noin miljoonasta 13 miljoonaan euroon, ja ensi vuoden tavoite on 25 miljoonaa. Toimitusjohtaja Ville Pekkarinen kertoi RaksaTalkissa, miten talotekniikka-alan sähköurakoitsija kasvaa ja pitää samalla katteestaan kiinni.
RaksaBarometri 2026 -tutkimuksen mukaan moni rakennusalan yritys on hyväksynyt vaikeina aikoina matalampia katteita ja jopa tarjouksia, jotka voivat vaarantaa koko yrityksen. NK Tekniikka on valinnut toisin. Pekkarisen mielestä alalla puhutaan liikaa kasvusta ja markkinaosuuksista.
”Ruotsissa kuulemma puhutaan tällä alalla kannattavuudesta koko ajan, ei markkinaosuuksista.”
Pekkarisen ensimmäinen kannattavuuspäätös koski tarjouslaskentaa. NK Tekniikka lopetti niin sanotun etuvetoviilauksen eli oletukset siitä, että kuluista voi nipistää sieltä täältä. Kaikki todelliset kulut lasketaan mukaan, myös työnjohto, joka unohtuu laskelmista helposti.
”Laskennassa ne aidot kulut lasketaan, ja siitä ei anneta periksi.”
Pelko siitä, että työt loppuvat, ei toteutunut. Kun laskenta oli kunnossa, yritys pystyi myös ennakoimaan tulevia hinnannousuja prosentteina. Kaikkeen ei voi varautua, mutta terve kate antaa puskurin.
”Jos sä oot tehnyt kannattavaa liiketoimintaa, niin ei sitä nujerra yksi yksittäinen asia.”
Kaikkea ei tarvitse voittaa
Talotekniikka- ja rakennusalalla lasketaan paljon tarjouksia, joilla ei ole todellista mahdollisuutta voittaa. Pekkarinen tietää ison hankkeen, jota 10–20 yritystä laski kuukauden ajan, ja vain yksi sai sen. NK Tekniikalla jokainen tarjouspyyntö viedään CRM-järjestelmään ja käsitellään palaverissa, jossa asiakkaat on luokiteltu A-, B- ja C-asiakkaisiin. Varovaisuutta vaatii esimerkiksi tuntematon tilaaja, joka on voinut lähettää saman pyynnön jopa viidellekymmenelle.
Hintakilpailuun Pekkarinen ei lähde, koska siinä voittaja on aina se, joka on valmis tinkimään eniten.
”Jos sä lähdet siihen hintakisaan ja oot halvin, sä itse oot se markkinahuijari.”
Kun tilaaja tottuu siihen, että urakoitsija joustaa aina, se myös tinkii aina. Pekkarisen neuvo on kokeilla, mitä tapahtuu, kun hinnasta pitää kiinni. Joskus tilaaja on soittanut perään ja pyytänyt NK Tekniikkaa silti tekemään kohteen.
”Uskalla päästää joku kohde ohi ja kokeilla. Ei kaikkea tarvitse voittaa.”
Prosessikuri näkyy viivan alla
NK Tekniikalla kaikki prosessit on kuvattu, ja niiden mukaan toimitaan pilkuntarkasti. Pekkarisen mukaan tiukka kuri estää sooloilun, joka syö katetta. Hänen esimerkissään tarjous heitetään kiireessä illalla vanhan hinnan perusteella, ja puolentoista tai kahden vuoden projektin jälkeen huomataan, että se meni pahasti pieleen.
Päätöksentekomatriisi on kaikkien nähtävillä HR-järjestelmässä, ja asentajatkin näkevät, kenelle mikin päätös kuuluu. Se pitää päätöksenteon nopeana kasvavassakin yrityksessä, kun oikean porukan voi tarvittaessa kutsua koolle jopa tunneissa.
Kannattavuutta seurataan kuukausittain välitilinpäätöksen tasoisella raportoinnilla, jonka NK Tekniikka on rakentanut yhdessä Admicomin kanssa. Ultiman litteroita käytetään niin tarkasti, että pienetkin poikkeamat näkyvät ajoissa.
Toimintatavan toimivuus näkyy myös ulospäin. Yritys on voittanut julkisia hankintoja halvimmalla tarjouksella ja tehnyt silti katetta.
”Sä voit valehdella itsellesi just tässä katteessa, kannattavuudessa ja kaikessa. Mutta se ei muuta sitä tosiasiaa.”
Riski kuuluu myös tilaajalle
Pekkarinen haluaa toimialan muuttuvan. Hänen mukaansa YSE:n mukainen 12 prosentin yleiskustannuslisä on rakennusliikkeiden sopimuksissa painettu talotekniikan aliurakoitsijoille 8:aan ja joskus jopa 6 prosenttiin. Näin pienet marginaalit eivät jätä puskuria hinnannousuille.
Sopimuksissa tarjoaja kantaa nyt koko kustannusriskin. Pekkarinen saisi tilaajan mukaan jakamaan sitä esimerkiksi open book -mallilla tai indeksisidonnaisilla hinnoilla, jolloin urakoitsijan ei tarvitsisi arvata, paljonko kustannukset nousevat.
Esimerkiksi Hormuzin salmen sulkemisen kaltaisten kriisien hintavaikutuksia ei Pekkarisen mielestä pitäisi jättää matalilla katteilla toimivien urakoitsijoiden kannettaviksi. Pekkarinen toteaakin, että kate on edellytys sille, että yritys pystyy hoitamaan jälkivastuunsa ja kehittämään toimintaansa.
Mitä muuttaa jo maanantaina?
Pekkarisen neuvo on lyhyt: lopeta itsellesi uskottelu, käy laskenta läpi ja laske siihen aito omakustannushinta.
”Te olette ammattilaisia, te tiedätte sen. Laittakaa järkevä hinnannousulisä ja järkevä kate, ja antaa mennä ohi, jos tuota ei jää.”
Kuuntele koko keskustelu tallenteelta: 1 → 13 miljoonaan ilman että kate suli – näin NK Tekniikka teki sen
Lue myös: RaksaBarometri 2026 kertoo, miten rakennusalan yritykset ovat pärjänneet vaikeassa markkinassa ja mikä erottaa menestyjät muista.